05 / assist
Sales- / SDR-agent
Research → benaderen → inplannen → CRM.
Verkopers die het eerste uur van de dag accounts zitten uit te zoeken in plaats van er een te spreken.
- CRM
- Web
- Doel geladen
- Voorbereiding + concept
- Reeks verstuurd
- Antwoord inplannen
Stopt vóór het eerste contact bij elk account dat al een eigenaar heeft.
Uitvragen en opvolgen van binnenkomende aanvragen die nu koud worden. Hij weegt wat binnenkomt tegen criteria die jij stelt, plant in wat past, volgt op wat blijft hangen, en wijst de rest eerlijk af.
Hoe deze wordt gebouwd
De opvolging waar niemand tijd voor heeft
De meeste aanvragen gaan niet verloren aan een concurrent; ze gaan verloren aan stilte aan jouw kant terwijl iemand in een vergadering zat. Een agent die reageert terwijl de aanvraag nog warm is, de twee vragen stelt die de pasvorm bepalen, en een echte plek uit een echte agenda aanbiedt, wint gesprekken terug waar al voor is betaald via het kanaal dat ze opleverde.
Het werkt alleen als de criteria opgeschreven zijn
Uitvragen betekent regels toepassen, en de meeste teams hebben die van hen nooit opgeschreven. Dat gesprek hoort bij de opdracht en is vaak het nuttige deel: twee mensen in hetzelfde salesteam wegen aanvragen regelmatig anders, en de agent dwingt de vraag af omdat hij één antwoord nodig heeft.
Het eerlijke nee
Een agent die alles inplant, is een agendavulmachine en een verspilling van je week. Het afwijspad telt net zo zwaar als het inplanpad, en wordt dus uitdrukkelijk ontworpen: een helder nee, een reden, en een verwijzing naar iets nuttigers. Mensen onthouden het als ze goed worden afgewezen.
Wanneer dit het verkeerde antwoord is
Dit is geen middel voor koude acquisitie, en ik bouw geen agents die massaal vreemden aanschrijven. Het volumespel en het uitvraagspel vragen om verschillende systemen en, eerlijk gezegd, om een ander geweten.
Veelgestelde vragen
Vragen over deze
Schrijft hij naar ons CRM?
Ja, en dat is grotendeels het punt. De score, de redenering erachter, de bron en de eigenaar landen allemaal op het record, zodat het eerste menselijke gesprek begint bij wat al is vastgesteld.
Hoe bepaalt hij wat past?
Uit criteria die je vooraf op papier afspreekt, meestal een combinatie van grootte, tijdsbestek, budgetvorm en soort probleem. Hij past regels toe; hij ontwikkelt geen meningen over jouw markt.
En de aanvragen die er bijna bij passen?
Die worden overgedragen in plaats van beoordeeld. De interessante gevallen zijn de twijfelgevallen, en die aan een mens geven mét de redenering erbij is meer waard dan een zelfverzekerde score in welke richting dan ook.
Laatst gecontroleerd